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      1.營造良好氣氛 
      營造一個良好的氛圍,這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下,才有可能產生購買的欲望。很多銷售員見到客戶以后,經常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題,例如:“哎呀你看天氣太熱了,滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說,盡量說一些輕松愉快的話題。 
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      【案例】 
      小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員。一次在去見客戶的途中,天下起雨來,小李被淋了個落湯雞,于是他想改變拜訪日期,但想到約見這個客戶十分不易,最后他還是準時來到了客戶的寫字樓。見到客戶后,小李的第一句話就是“今天真涼快啊”!剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。 

      2.顯示積極的態度 
      第二點,要顯示出一個銷售員的積極的態度。實際上,客戶愿意與一個積極的銷售員做交易,而不愿意和一個消極的人溝通,因此,銷售員一定要表現出積極的態度。 

      3.抓住客戶的興趣和注意力 
      一定要抓住客戶的興趣和注意力!尤其是競爭日益激烈的今天,每一位客戶都非常繁忙,一旦對你的話題沒有興趣,他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感,所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神,當他的眼神飄忽不定的時候,說明他對你的話題已經產生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣,那么你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。 

      4.進行對話性質的拜訪 
      設法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質,其目的是要讓客戶多說。很多銷售員,見到客戶以后就不厭其煩地說,在他描述產品之后客戶卻總結了兩個字“不要”,這是非常不專業的表現。如果客戶不說話,怎么辦呢?可以用提問的方法引導客戶去說,使之成為對話性質的拜訪。 

      5.主動控制談話的方向 
      作為一個銷售員,在和客戶交談的時候,一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作,必須精心控制談話的方向,使談話朝著對銷售有利的方向發展。千萬不要讓客戶左右談話的方向,無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。如果談話時客戶引導你轉入“公司控制費用”、“公司正在裁員”等話題,就對你的銷售非常不利,因此要時刻控制談話的方向。 

      6.保持相同的談話方式 
      第六點需要注意的是時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服,愿意多說話,銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速,有的客戶說話快,有的則慢一些,那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同,這樣客戶聽起來會感到舒服。我們可能都有過這樣的經歷:與一位說話速度非常慢的人對話時,感覺很苦惱而且不舒服,從而失去耐心,想盡快結束這場談話。因此,要保持和客戶相同的談話速度,同時也要注意客戶音量的大小,同客戶的音量要盡可能相當,這樣會更加有利于溝通。 

      7.有禮貌 
      禮貌會贏得客戶的好感,進而把這種好感轉變成對你的信任。作為銷售員,要把禮貌體現在實際行動中,化成客戶能夠看到的行為。例如拜訪客戶后,在起立辭別時,應該把客戶的椅子放回原地——這樣一個簡單的行為就能讓客戶建立起對你的好感。所以說,在任何時候都要注意類似的行為。 
      再如,你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來,專門放到垃圾筒里。這也是一個有禮貌的專業銷售員的行為——盡管客戶說不用了,但仍然要堅持做到,使之成為一種習慣。 

      新譯通翻譯的企業遠景

      企業遠景: 為中國企業走向世界領航 企業使命: 溝通世界 譯不容辭
      企業精神: 想客戶所想 急客戶所急 企業口號: 放心的選擇 制勝的一步
      服務準則: 精確 快捷 經濟 守信 企業行為目標:國際標準 值得信賴
      員工行為目標:與人為善 高度負責 求實創新 不斷進步


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